Промпт: квалификация лида: вопросы и оценка

1. Вопросы для первого звонка

Блок 1. Задача и боль

• Почему возникла необходимость поднять уровень английского именно сейчас?
• Какие конкретные проблемы мешают вашим сотрудникам эффективно взаимодействовать с зарубежными партнёрами?
• Есть понимание уровня владения языком ваших разработчиков? Нужно ли делать предварительное тестирование?

Блок 2. Текущее решение

• Сейчас сотрудники проходят какие-то курсы или занятия по английскому?
• Если да, почему решили поменять подход или искать дополнительное обучение?
• Что понравилось/не устроило в предыдущих попытках повышения языкового уровня?

Блок 3. Бюджет

• Какой примерно диапазон бюджета вы рассматриваете на программу обучения?
• Планируете сразу вкладываться в полный пакет занятий или интересует возможность поэтапной оплаты?

Блок 4. Сроки

• Когда планируете начать обучение?
• Важно уложиться в определённые временные рамки или можно начинать постепенно?
• Рассматриваете долгосрочную перспективу работы с подрядчиком или ищете краткосрочное решение?

Блок 5. Кто принимает решение и как

• Вы принимаете решение самостоятельно или согласовываете с руководством?
• Будет ли участвовать отдел финансов или руководство компании в финальном выборе поставщика услуг?
• Сколько людей ещё вовлечены в процесс выбора решения?

---

2. Запрос бюджета, если клиент уклоняется от прямого ответа

> — Понимаю вашу осторожность, мы тоже хотим подобрать оптимальный вариант для вас. Поделитесь хотя бы приблизительным диапазоном вашего бюджета, чтобы я мог предложить самое подходящее предложение исходя из ваших потребностей. Например, если ваш бюджет менее 60 тысяч рублей в месяц, мы можем рассмотреть варианты групповых занятий. А если больше этой суммы, можем обсудить индивидуальные программы.

---

3. Критерии оценки лида

---

4. Пример шаблона заметки в CRM после звонка

**Контакт:** [ФИО контактного лица]
**Компания:** Компания-разработчик (150 чел.)
**Позиция:** HR-менеджер
**Дата звонка:** [ДД.ММ.ГГГГ]

#### Основные моменты разговора:
- Необходимость повысить уровень английского для взаимодействия с иностранными клиентами.
- Интересуют групповые занятия, готовы тестировать разных преподавателей.
- Ранее использовали внутренние ресурсы и небольшие внешние курсы, результат недостаточен.
- Предположительно интересуется бюджетом около 70–90 тыс. руб./месяц, уточняет возможности скидок при длительном сотрудничестве.
- Готовы начать уже в следующем месяце, точные даты старта уточняются.
- Ответственное лицо (HR-менеджер) имеет право рекомендовать поставщиков, финальное решение принимает директор по персоналу.

#### Оценка лида:
Задача: ✅ Горячая  
Решение: ⚠️ Тёплое  
Бюджет: 🔥 Горячий  
Сроки: 🔥 Горячие  
Принятие решений: ⚠️ Тёплые

**Следующие шаги:** Предложить встречу с демо-занятием, выслать коммерческое предложение, договориться о звонке с директором по персоналу.

---

5. Следующие шаги для каждого типа лида

• Горячий лид: Согласование встречи, отправка коммерческого предложения, проведение демонстрационного урока.
• Тёплый лид: Повторный звонок для детализации требований, выявление ключевых факторов принятия решения, приглашение на вебинар или ознакомительную сессию.
• Холодный лид: Отправка информационного письма с предложением дальнейших шагов, последующий контроль реакции, запись в календарь повторной попытки связи через неделю-две.

Ниже — заготовка для первого звонка HR-менеджеру компании-разработчика на 150 человек, который оставил заявку: «нужно подтянуть английский разработчикам, сколько стоит?».

---

1. Вопросы для первого звонка по блокам

Блок 1. Задача и боль

1. «Расскажите, пожалуйста, что именно подтолкнуло заняться английским сейчас?»

Цель: понять триггер — новые иностранные заказчики, проблемы в коммуникации, развитие сотрудников, удержание и т.д.

1. «Для каких ситуаций разработчикам нужен английский: созвоны с заказчиками, переписка, документация, демо, интервью, командировки?»

Цель: выяснить реальные бизнес-задачи, а не просто «учить английский».

1. «Что сейчас больше всего мешает: не хватает разговорной практики, сложно понимать на слух, писать письма, выступать на встречах?»

Цель: определить конкретную боль и формат обучения.

1. «Каких результатов вы хотели бы достичь через 3–6 месяцев обучения?»

Цель: выявить критерии успеха.

---

Блок 2. Текущее решение

1. «А сейчас английский у сотрудников как-то организован — внутренние занятия, внешняя школа, компенсация курсов, самостоятельное обучение?»

Цель: понять, есть ли текущий провайдер или всё запускается с нуля.

1. «Если уже пробовали обучение раньше, что сработало, а что не очень?»

Цель: узнать негативный опыт и критерии выбора.

---

Блок 3. Бюджет

1. «Чтобы не предлагать вам неподходящие варианты: у вас уже заложен бюджет на обучение или сейчас только собираете предложения для расчёта?»

Цель: мягко понять стадию и наличие бюджета.

1. «Наши корпоративные группы начинаются от 60 000 ₽ в месяц. Такой порядок бюджета в целом рассматриваете?»

Цель: быстро проверить платежеспособность без давления.

---

Блок 4. Сроки

1. «Когда вы хотели бы стартовать, если найдёте подходящий вариант?»

Цель: понять срочность.

1. «Есть ли у вас внутренняя дата, к которой нужно уже показать решение руководству или запустить обучение?»

Цель: понять дедлайн и следующий шаг.

---

Блок 5. Кто принимает решение и как

1. «Как у вас обычно принимаются решения по таким проектам: HR выбирает подрядчика сам или нужно согласование с руководителем, L&D, финдиректором?»

Цель: понять ЛПР и процесс.

1. «Кого ещё важно подключить к обсуждению, чтобы предложение сразу было полезным для всех участников?»

Цель: выйти на ЛПР/влияющих лиц и не зависнуть на одном контакте.

> Если нужно оставить строго 8–10 вопросов, можно убрать №6 и №10 или объединить вопросы по бюджету.

---

2. Как спросить о бюджете, если клиент уходит от ответа

Если клиент говорит:
«Пока не знаем», «Сначала пришлите стоимость», «Зависит от предложения», «Бюджет обсуждается».

Можно ответить так:

Вариант 1. Через вилку

«Понимаю. Тогда сориентирую по порядку: корпоративные группы у нас начинаются от 60 000 ₽ в месяц, дальше стоимость зависит от количества групп, формата и интенсивности. Вам такой уровень бюджета в принципе подходит, чтобы мы дальше считали варианты?»

---

Вариант 2. Через экономию времени

«Чтобы не тратить ваше время и не готовить предложение мимо ожиданий, подскажите, пожалуйста: вы скорее смотрите решение до 60 000 ₽ в месяц, 60–150 000 ₽ или выше — если нужно обучить несколько групп?»

---

Вариант 3. Если «сначала пришлите КП»

«Да, конечно, подготовим. Чтобы КП было не абстрактным, а применимым к вашей ситуации, мне нужно понять хотя бы ориентир: какой диапазон комфортно рассматривать для пилота или первого запуска?»

---

Вариант 4. Если бюджета пока нет

«Ок, значит, вы сейчас, скорее, собираете данные для формирования бюджета. Тогда я могу подготовить 2–3 сценария: минимальный пилот, стандартный запуск и расширенный вариант. Подойдёт такой формат?»

---

Вариант 5. Если клиент совсем не отвечает

«Давайте так: я зафиксирую, что бюджет пока не определён. При этом важно сразу сказать, что мы работаем в корпоративном формате, группы — от 60 000 ₽ в месяц. Если это выше текущих ожиданий, лучше обсудим это сейчас, чтобы вы не тратили время на неподходящее решение.»

---

3. Таблица оценки лида

---

4. Шаблон заметки в CRM после звонка

Поля CRM

Компания:
Отрасль:
Размер компании:
Контакт:
Должность:
Источник лида:
Запрос клиента:
Кого планируют обучать:
Цель обучения / бизнес-задача:
Текущий уровень английского:
Количество сотрудников для обучения:
Предпочтительный формат:
Текущее решение / провайдер:
Что не устраивает в текущем решении:
Бюджет:
Ориентир по цене принят / не принят:
Сроки запуска:
Кто принимает решение:
Процесс согласования:
Критерии выбора:
Конкуренты / другие предложения:
Следующий шаг:
Дата следующего контакта:
Оценка лида:
Комментарий менеджера:

---

Пример заполнения по этому лиду на основе известных данных

Компания: компания-разработчик
Отрасль: IT / разработка ПО
Размер компании: 150 сотрудников
Контакт:
Должность: HR-менеджер
Источник лида: заявка с сайта
Запрос клиента: «нужно подтянуть английский разработчикам, сколько стоит?»
Кого планируют обучать: разработчики
Цель обучения / бизнес-задача:
Текущий уровень английского:
Количество сотрудников для обучения:
Предпочтительный формат:
Текущее решение / провайдер:
Что не устраивает в текущем решении:
Бюджет:
Ориентир по цене принят / не принят:
Сроки запуска:
Кто принимает решение:
Процесс согласования:
Критерии выбора:
Конкуренты / другие предложения:
Следующий шаг: провести первый квалификационный звонок
Дата следующего контакта:
Оценка лида: предварительно тёплый / потенциально ICP
Комментарий менеджера: компания подходит по отрасли и размеру, запрос релевантный; нужно уточнить задачу, бюджет, сроки, количество участников и процесс принятия решения.

---

5. Следующий шаг для каждого типа лида

Если лид горячий

Признаки:
есть задача, подходит бюджет от 60 000 ₽/мес., понятны сроки, есть ЛПР или доступ к нему.

Следующий шаг:
назначить встречу/демо с HR и ЛПР, провести диагностику потребностей, предложить формат пилота или расчёт программы.

Формулировка:
«Предлагаю следующим шагом провести короткую встречу на 30–40 минут: покажем, как строится программа для разработчиков, обсудим формат групп и подготовим расчёт под ваш объём. Кого с вашей стороны важно подключить к этой встрече?»

---

Если лид тёплый

Признаки:
потребность есть, компания подходит, но бюджет/сроки/ЛПР пока неясны.

Следующий шаг:
доквалифицировать: уточнить бюджетный диапазон, сроки, количество участников, процесс принятия решения. Можно предложить 2–3 сценария запуска.

Формулировка:
«Давайте я подготовлю для вас несколько вариантов: минимальный пилот, стандартный запуск и вариант для масштабирования. Но перед этим уточню пару деталей по количеству сотрудников и срокам, чтобы расчёт был реалистичным.»

---

Если лид холодный

Признаки:
нет бюджета, нет сроков, клиент просто собирает цены, не подходит по размеру или 60 000 ₽/мес. сильно выше ожиданий.

Следующий шаг:
не тратить много ресурса на индивидуальное КП. Отправить базовую информацию, зафиксировать в nurturing/прогрев, договориться о будущем касании.

Формулировка:
«Понял, сейчас вы скорее изучаете рынок. Я отправлю краткую информацию по форматам и диапазону стоимости, чтобы у вас был ориентир. Давайте договоримся: я вернусь к вам через месяц/когда будете формировать бюджет, и обсудим, актуален ли запуск.»

---

Текущая предварительная оценка этого лида

По известным данным лид выглядит тёплым с потенциалом стать горячим:

• компания IT-разработчик — подходит под ICP;
• 150 сотрудников — подходит по размеру;
• обращение от HR — релевантный контакт;
• потребность связана с разработчиками — подходит продукту;
• пока неизвестны бюджет, сроки, количество учеников, ЛПР и бизнес-задача.

Главная задача первого звонка — не сразу «назвать цену», а перевести запрос из «сколько стоит» в обсуждение: кого обучаем, зачем, в какие сроки, какой результат нужен и кто утверждает бюджет.

Подготовка к первому звонку: HR-менеджер, IT-разработчик, 150 сотрудников

1. Вопросы для звонка (по блокам)

Задача и боль

1. Расскажите, что сейчас происходит — почему именно сейчас встал вопрос с английским для разработчиков?
2. Это касается всех разработчиков или есть конкретные команды/проекты, где английский нужен в первую очередь?
3. С чем сейчас сталкиваетесь из-за недостатка английского — срывы созвонов с заказчиками, проблемы в переписке, что-то ещё?

Текущее решение

1. А сейчас как-то решаете эту задачу — может, были курсы, репетиторы, самостоятельное обучение?
2. Если был опыт — что понравилось, что не зашло, почему ищете новый вариант?

Бюджет

1. Вы уже прикидывали, на какой бюджет ориентируетесь в месяц или на обучение в целом?

Сроки

1. Когда хотелось бы стартовать и к какому сроку нужен результат — есть ли дедлайн, например, под конкретный проект?

Кто принимает решение и как

1. Подскажите, как у вас обычно принимаются решения по таким закупкам — вы согласуете сами, нужен ли бюджет от руководителя или финансового отдела?
2. Кто ещё, кроме вас, будет смотреть на это решение — тимлиды, CTO, кто-то из разработчиков?
3. Как обычно проходит процесс — тестовый период, тендер, сравнение нескольких подрядчиков?

---

2. Как спросить о бюджете, если уходит от ответа

Не давить напрямую, а зайти через контекст:

• «Чтобы не тратить ваше время — могу сразу прислать предложение под 150 человек с группами по 6-8, или нужно уложиться в конкретную вилку? Чтобы я сразу предложил то, что реалистично по деньгам.»
• «Обычно компании вашего масштаба закладывают на одного сотрудника от 3 до 8 тысяч в месяц в зависимости от формата — вам какой диапазон ближе?»
• «Если не секрет, на что уже ориентировались — на пилотную группу или сразу хотите масштабировать на всех 150?» (это косвенно даст понимание бюджета через охват)

Если всё равно уходит — не настаивать, зафиксировать как открытый вопрос и перейти к следующему блоку.

---

3. Таблица оценки лида

Правило: 4-5 параметров горячих/тёплых → квалифицированный лид, двигаем дальше. Если 3+ холодных — в долгий питчинг/рассылку.

---

4. Шаблон заметки в CRM после звонка

ЛИД: [Компания] — HR-менеджер
Дата звонка:
Источник: заявка с сайта

--- ЗАДАЧА И БОЛЬ ---
Причина обращения:
Кого обучаем (отдел/кол-во):
Боль/кейс:

--- ТЕКУЩЕЕ РЕШЕНИЕ ---
Было ли что-то раньше:
Почему ищут новое:

--- БЮДЖЕТ ---
Названа цифра/вилка:
Комментарий (если уклонился):

--- СРОКИ ---
Желаемый старт:
Дедлайн/привязка к проекту:

--- ЛПР И ПРОЦЕСС ---
Кто принимает решение:
Кто ещё участвует:
Как согласуется (тендер/пилот/напрямую):

--- ИТОГ ---
Статус лида: 🔥 / 🌤 / ❄️
Следующий шаг:
Срок следующего контакта:

Пример заполнения (по известным данным, остальное пусто):

ЛИД: Компания-разработчик, 150 сотрудников — HR-менеджер
Дата звонка: [дата]
Источник: заявка с сайта

--- ЗАДАЧА И БОЛЬ ---
Причина обращения: нужно подтянуть английский разработчикам
Кого обучаем (отдел/кол-во): разработчики, компания 150 чел.
Боль/кейс:

--- ТЕКУЩЕЕ РЕШЕНИЕ ---
Было ли что-то раньше:
Почему ищут новое:

--- БЮДЖЕТ ---
Названа цифра/вилка:
Комментарий:

--- СРОКИ ---
Желаемый старт:
Дедлайн/привязка к проекту:

--- ЛПР И ПРОЦЕСС ---
Кто принимает решение:
Кто ещё участвует:
Как согласуется:

--- ИТОГ ---
Статус лида: [заполнить после звонка]
Следующий шаг:
Срок следующего контакта:

---

5. Следующий шаг по типу лида

🔥 Горячий
→ В течение 24 часов отправить персональное предложение (КП) с расчётом под их охват и бюджет, предложить демо-урок/пробное занятие, назначить звонок с ЛПР или техническим заказчиком.

🌤 Тёплый
→ Отправить презентацию/кейсы похожих IT-компаний, уточнить недостающие данные (бюджет, сроки) через email или повторный короткий звонок через 3-5 дней, предложить пилотную группу.

❄️ Холодный
→ Отправить общий прайс/лендинг, добавить в long-term nurturing (рассылка кейсов, вебинары), поставить задачу на повторный контакт через 1-2 месяца, не тратить время на глубокую проработку сейчас.

Отлично, коллеги! Сегодня мы разбираем первый звонок и учимся квалифицировать лидов. Помните, наша цель на первом звонке — не продать, а понять, насколько мы можем быть полезны клиенту и стоит ли нам тратить время и ресурсы на дальнейшую работу с ним.

Итак, у нас есть лид: заявка с сайта от HR-менеджера компании-разработчика на 150 человек: «нужно подтянуть английский разработчикам, сколько стоит?».

Поехали!

---

1. 8-10 вопросов для первого звонка

Вступление:
"Добрый день, [Имя HR-менеджера]! Меня зовут [Ваше имя], я из [Название вашей компании]. Видел вашу заявку на сайте по поводу обучения английскому для разработчиков. Спасибо, что обратились к нам! Чтобы я мог сориентировать вас по стоимости и предложить что-то действительно подходящее, давайте буквально 10-15 минут поговорим о вашей задаче. Удобно сейчас?"

Блок 1: Задача и боль

1. "Расскажите, пожалуйста, подробнее, что именно вас побудило сейчас заняться английским для разработчиков? Что произошло или что планируется, что вызвало такую потребность?"
2. "Какие конкретно сложности или проблемы вы сейчас видите из-за недостаточного уровня английского у команды? Может быть, это влияет на коммуникацию с заказчиками, на работу с документацией или что-то еще?"
3. "Как вы представляете себе идеальный результат после обучения? Что должно измениться в работе команды?"

Блок 2: Текущее решение

1. "Пытались ли вы уже как-то решить эту проблему раньше? Может быть, были какие-то внутренние инициативы или работали с другими провайдерами?"
2. "Если да, то что понравилось, а что не очень? Почему решили искать что-то новое?"

Блок 3: Бюджет

1. "Понимаю, что вопрос стоимости важен. Чтобы я мог предложить вам оптимальный вариант, скажите, пожалуйста, есть ли у вас уже какое-то представление о бюджете, который компания готова выделить на обучение?" (Если уходит от ответа, см. ниже)

Блок 4: Сроки

1. "Как срочно вам нужно решить этот вопрос? Есть ли какие-то дедлайны или конкретные даты, к которым хотелось бы увидеть первые результаты?"

Блок 5: Кто принимает решение и как

1. "Помимо вас, кто еще будет участвовать в принятии решения по выбору провайдера обучения? Возможно, руководитель отдела, CTO, финансовый директор?"
2. "Какой обычно процесс принятия таких решений в вашей компании? Есть ли тендер, несколько этапов согласования?"
3. "Что для вас будет самым важным при выборе партнера по обучению?"

---

2. Как спросить о бюджете, если клиент уходит от ответа

Клиент: "Ну, мы пока просто прицениваемся, хотим понять рынок." или "У нас нет фиксированного бюджета, все зависит от предложения."

Ваш ответ:
"Понимаю вас. Часто бывает, что бюджет формируется под задачу. Чтобы я мог предложить вам что-то релевантное, а не просто озвучить максимальную цену, давайте попробуем зайти с другой стороны. Насколько я понял, у вас команда из 150 человек. Если бы вы сейчас выбирали решение, которое действительно закроет вашу задачу и даст нужный результат, какой порядок инвестиций вы бы рассматривали на одного сотрудника в месяц или на группу? Хотя бы вилка, чтобы я понимал, мы говорим о десятках тысяч или сотнях тысяч рублей?"

Или, если совсем никак:
"Хорошо, давайте тогда я предложу вам несколько вариантов, которые обычно выбирают наши клиенты с похожими задачами, и мы посмотрим, что из этого будет вам ближе по стоимости. У нас есть решения от [минимальная цена за группу] до [максимальная цена за группу] в месяц, в зависимости от интенсивности, формата и количества участников. Какой диапазон вам был бы интересен для начала?"

---

3. Таблица оценки лида

---

4. Шаблон заметки в CRM после звонка

Лид: Заявка с сайта от HR-менеджера компании-разработчика на 150 человек: «нужно подтянуть английский разработчикам, сколько стоит?».

Поля для заполнения:

• Дата звонка: [Дата]
• Имя контакта: [Имя HR-менеджера]
• Должность контакта: HR-менеджер
• Компания: [Название компании-разработчика]
• Количество сотрудников: 150 (по заявке)
• Отрасль: IT, разработка ПО
• Задача/Боль клиента: (Что клиент рассказал о своей проблеме, почему ищет решение, какие цели ставит)
• Текущее решение: (Если есть, что не устраивает)
• Бюджет (вилка/порядок): (Что удалось выяснить)
• Сроки: (Когда планируют начать, есть ли дедлайны)
• ЛПР (кто, как принимает решение): (Кто еще участвует, какой процесс)
• Критерии выбора: (Что для клиента важно при выборе провайдера)
• Уровень квалификации лида: (Горячий/Тёплый/Холодный – по таблице)
• Следующий шаг: (Что мы делаем дальше)
• Комментарии: (Любые дополнительные детали, инсайты)

Пример заполнения по нашему лиду (поля, по которым данных нет, оставь пустыми):

• Дата звонка: 2023-10-26
• Имя контакта: [Имя HR-менеджера]
• Должность контакта: HR-менеджер
• Компания: [Название компании-разработчика]
• Количество сотрудников: 150
• Отрасль: IT, разработка ПО
• Задача/Боль клиента: _(Пока неизвестно, нужно выяснить на звонке)_
• Текущее решение: _(Пока неизвестно)_
• Бюджет (вилка/порядок): _(Пока неизвестно)_
• Сроки: _(Пока неизвестно)_
• ЛПР (кто, как принимает решение): _(Пока неизвестно)_
• Критерии выбора: _(Пока неизвестно)_
• Уровень квалификации лида: _(Определим после звонка)_
• Следующий шаг: _(Определим после звонка)_
• Комментарии: Заявка с сайта, запрос "сколько стоит". Компания-разработчик, 150 чел. Соответствует профилю идеального клиента по размеру и отрасли.

---

5. Следующий шаг для каждого типа лида

Горячий лид:

• Следующий шаг: Отправка персонализированного коммерческого предложения с учетом всех выявленных потребностей и бюджета. Назначение следующей встречи (онлайн-презентация, демо-урок, встреча с методистом) для детального обсуждения и демонстрации продукта.
• Цель: Закрыть сделку или максимально продвинуть ее к заключению договора.

Тёплый лид:

• Следующий шаг: Отправка информационных материалов (брошюра, кейсы, общая презентация), которые помогут клиенту глубже понять ценность нашего решения. Предложение провести короткую онлайн-встречу для демонстрации платформы или ответить на вопросы. Запланировать повторный контакт через 1-2 недели для проверки интереса и уточнения информации.
• Цель: Догреть лида, помочь ему осознать потребность и потенциал нашего решения, перевести в категорию "горячих".

Холодный лид:

• Следующий шаг: Отправка общего ознакомительного письма с информацией о наших услугах и преимуществах. Добавление в базу для рассылок (с согласия клиента) с полезным контентом (статьи, вебинары по обучению персонала). Запланировать повторный контакт через 1-3 месяца для проверки изменения ситуации.
• Цель: Поддерживать контакт, не тратя много ресурсов, возможно, потребность возникнет позже.

---

Запомните, коллеги: каждый звонок — это возможность не только продать, но и узнать что-то новое о рынке, о потребностях клиентов. Будьте внимательны, задавайте открытые вопросы и слушайте! Удачи!